Когда страна погружается в затяжной кризис, особенно востребованными становятся предприниматели, которые заботятся не только о собственной прибыли, но и о том, чтобы бизнес был полезен другим.

О том, как создать производственный бизнес, решающий проблемы самых уязвимых членов нашего общества, редакции Интермонте рассказывает Елена Бельская — основатель и директор компании «Альцстор».

Это интернет-магазин товаров для ухода за пожилыми людьми. Компания не только продает, но и производит изделия для людей с болезнью Альцгеймера и с другими тяжёлыми заболеваниями.

Итак, слово Елене.

Немного о себе

Меня зовут Елена, мне 37, живу в Москве. Окончила с отличием МГУ им. Ломоносова по биологической специальности, через несколько лет выучилась на экономиста-маркетолога, работала в компании Teleperformance и в РусФинансБанке — «дочке» французской группы Societe Generale.

В 2013 году решила совместить опыт зарубежных производителей товаров для ухода за пожилыми людьми и лежачими больными с российскими реалиями. Спустя полтора года покинула банковский сектор и вплотную занялась развитием своего проекта «Альцстор».  Верю, что правильно выстроенный производственный бизнес может не только приносить пользу потребителям, но и быть финансово устойчивым, чтобы обеспечить собственное развитие.

Первые неудачные шаги в бизнесе

Я всегда смотрела на бизнес с опаской и начала его почти случайно, потому, что так сложились обстоятельства. Я тогда была в декретном отпуске и заинтересовалась интернет-коммерцией. Около года делала и наполняла свой собственный сайт про вязание для детей. Это был абсолютно некоммерческий проект, просто я увлекалась вязанием и собирала там информацию.

Потом мне вдруг загорелось сделать интернет-магазин — я где-то прочитала историю девушки, которая продавала один товар, она ещё потом «купи-купон» запустила. Я решила замутить нечто подобное в парфюмерной теме — каждый день новый парфюм по спеццене. Уговорила бывшую сотрудницу, мы вместе зарегистрировали ООО, я сделала сайт, никаких вложений у нас тогда не было, да и заказов, по правде говоря, тоже.

Спустя две недели стало понятно, что ловить тут нечего. Переделали сайт в обычный косметический магазинчик, но и его пришлось закрыть, так как заказов было всего по 2-3 в неделю. Я сама настояла на том, чтобы не связываться больше с косметикой и прочими «девчачьими» темами. Надо было искать что-то другое.

Три узких ниши — лучше, чем одна широкая

К этому времени мой отпуск подошёл к концу, и я снова стала работать в банке. Но мысль о собственном бизнесе меня уже не покидала. Я начала штудировать зарубежные форумы и в какой-то момент вышла на тему товаров для людей, страдающих болезнью Альцгеймера.

Эта болезнь поражает центральную нервную систему пожилых людей, в первую очередь, память, внимание и другие составляющие интеллекта. В результате физически здоровый человек становится практически беспомощным, а уход за ним превращается в испытание для родных и близких.

Оказалось, что на Западе очень много небольших компаний, которые производят разные изделия для таких больных: например, делают специальные паззлы, стимулирующие память, или муфты с элементами когнитивной терапии (у многих пожилых пациентов есть потребность постоянно теребить что-то в руках).

Конечно, в нашей стране в такой узкой нише не выжить — менталитет другой. Вряд ли люди, которые ухаживают за престарелыми больными, будут приобретать товары «не первой необходимости». Да и проблем у наших соотечественников на порядок больше.

Поэтому мы решили «закинуть сеть пошире» — взять за основу три направления: ортопедические товары, компрессионное бельё и разнообразную электронику. Но при этом фокус сделать на болезни Альцгеймера — пусть будет какая-то «изюминка», отличающая нас от всех остальных.

Уже позже выяснилось, что это был очень правильный шаг, потому что на первых порах по каждой из этих категорий товаров оборот был ничтожно маленьким, по-другому мы бы не выжили.

Первая продажа состоялась 27 ноября 2013 года: девушка из Владикавказа заказала костыли для своего отца. До сих пор не понимаю, как она на нас вышла, у неё ведь ни интернета, ни даже мобильного телефона не было. Помню, как по всей Москве бегала — искала коробку для этих костылей, чтобы их по почте отправить.

Целевая аудитория помогает сформировать ассортимент

Отдельно стоит рассказать про отношения с поставщиками. В основном производители очень лояльно относятся к мелким клиентам, можно просто положить на их расчётный счёт небольшую сумму (от 10 тысяч рублей) и постепенно набирать на неё товаров.

Нашлось очень много таких компаний, с кем-то из них мы заключили договор и начали сотрудничать. И вдруг поняли, что ужасно сложно поддерживать отношения со многими поставщиками сразу. Это повлекло гигантский поток документов, с которым нереально было справиться.

Решили, что будем сокращать это изобилие. Но для этого надо было выяснить, на каких товарах можно сосредоточиться. На этом этапе мы вышли на очень популярный форум, где общались родственники людей, страдающих болезнью Альцгеймера.

Этот форум курирует известная компания “Мерц Фарма”. Мы обратились напрямую к её представителям, рассказали о своей продукции и стали на этой площадке проводить свои исследования — выяснять, какие у людей проблемы и чего им не хватает.

Оказалось, что какие-то потребности в нашей стране вообще невозможно удовлетворить. Многие товары не только не производятся у нас, но даже не завозятся в Россию. Эта ниша только начинает развиваться, и никто ей толком не занимается.

Более того, наши люди часто вообще не догадываются о существовании подобных товаров, не идут дальше подгузников, прокладок и прочих средств гигиены. И тогда мы решили, что пора и нам начать их продавать.

Это произошло спустя полгода после начала бизнеса и сразу же заметно расширило круг наших клиентов. Спрос на гигиенические товары огромный, ведь недержанием страдают очень многие пожилые люди, даже относительно здоровые.

И вот все эти памперсы и прокладки стали такой своеобразной ниточкой, связывающей нас с нашими клиентами. Приходит человек в наш офис за коробкой памперсов — а мы уже показываем и предлагаем ему средства для перемещения лежачих больных, одежду и средства фиксации для беспокойных.

Вначале я работала одна, а вместо склада использовала автомобиль

Чуть позже появились наёмные работники — курьер, водитель, а потом и продавец в офисе. До этого я всё делала сама, но тут перестала справляться, не было возможности посвящать бизнесу целый день. Первое время обходились без склада: оставлю нагруженную доверху машину во дворе и всю ночь трясусь, что вскроют.

Деньги для сотрудников поначалу брала из своей банковской зарплаты, оборот был слишком маленький, ни на что не хватало.

u0-neu-d5-3776dfa1a9c0f316a8435460b59075e4pimgpsh_fullsize_distr

Первое изделие компании — фиксирующие перчатки. Елена Бельская — справа

Попутно училась разбираться с отчётностью. Как-то просрочила декларацию по спецоценке условий труда, и мне инспектор начал выписывать штраф. Когда озвучил сумму в 50-70 тысяч, у меня так лицо вытянулось, что он меня пожалел, спросил: «Что, денег у компании нет?» Я говорю: «Есть. Либо на штраф, либо на зарплаты». В общем, закрыл он глаза на первый раз, повезло нам тогда.

Как мы решали вопрос с производством

Как только появилась первая прибыль, мы начали вкладывать её в производство. Первым нашим изделием стали специальные перчатки для пациентов с болезнью Альцгеймера. Они фиксируют пальцы рук, чтобы больные не могли сорвать с себя катетер или капельницу, не могли расчесать пролежни или нанести себе ещё какой-нибудь вред. Летом 2015 года мы нашли в Подмосковье подрядчика и выпустили первую партию этих перчаток.

Правда, с пошивщиком почти сразу начались проблемы, и тогда пришлось зайти с другой стороны. Составила я список тюрем и колоний в соседних областях и на несколько дней поехала в «тур по местам не столь отдалённым». На самом деле, в тюрьмах всё очень правильно в этом смысле поставлено, во многих есть даже специалисты по маркетингу, которые продвигают их услуги.

Так мы нашли себе надёжного подрядчика, и до сих пор с ним работаем. Мне кажется, это тоже важный социальный аспект нашего бизнеса: ведь люди, которые шьют наши изделия, получают за это какие-то понятные деньги.

Сейчас на нас работают два цеха, шьют они очень оперативно, правда, и объёмы у нас пока небольшие.

u0-neu-d5-cbb34b3daa2f37ca2e0b5fe1ecf480a0pimgpsh_fullsize_distr

В одном из производственных цехов

Я с самого начала планировала развивать производственный бизнес, розницу поддерживаю лишь постольку, поскольку она «кормит производство» — приносит деньги и поток покупателей. А вообще, мы стараемся как можно больше разрабатывать собственных изделий и постепенно снижать сторонний ассортимент.

Как рождается изделие

Конечно, мы не с нуля всё придумываем. Обычно мы, когда решаем разработать новое изделие, находим его зарубежные аналоги, анализируем их достоинства и недостатки. Как только приходит понимание, что хочется получить на выходе, делаем собственный прототип. Опытный образец я отшиваю сама, и уже в процессе его создания возникает множество нюансов.

Очень тщательно испытываем готовое изделие, крутим-вертим, показываем всем, кто к нам заходит, что-то меняем-добавляем. Потом уже выпускаем маленький тираж (5-10 штук) и отдаём на тестирование тем же форумчанам или в больницы, с которыми сотрудничаем.

Собираем подробный фидбэк, убираем все недостатки и неудобства, подключаем конструкторов и технологов швейного производства и отшиваем коммерческую партию. Партия, как правило, небольшая — от 50 до 70 изделий — как раз столько, сколько можно сделать из рулона ткани.

Мы очень внимательно относимся к отзывам о нашей продукции, и доработки продолжаем до тех пор, пока изделие не станет максимально удобным. Например, та же перчатка сегодня совсем не похожа на пилотный вариант, за год она менялась несколько раз, и только сейчас мы перестали её дорабатывать. Интересно, что как только мы остановились, сразу выросли продажи этих перчаток, как будто люди ждали, пока они приобретут свой окончательный вид.

Дальше остаётся посмотреть, как будет продаваться этот товар. Мы почти сразу отказываемся от тех изделий, которые не пользуются достаточным спросом, не можем себе позволить надолго «замораживать» деньги.

Конечно, параллельно идёт работа над несколькими изделиями, ведь идеи часто приходят в голову одновременно. Поэтому у нас уже около 10 товаров собственного производства, и хотя бизнес существует совсем недолго, есть какой-то понятный ассортимент.

В чем сложность производства медицинских товаров

Со многими нашими изделиями сложно работать из-за того, что без регистрации Росздравнадзора нельзя получить сертификат на товар, а значит, ни одно государственное учреждение не сможет его купить. Это удовольствие обходится в 200-250 тысяч и отнимает целый год.

К тому же, мы не можем регистрировать недоработанное изделие, понятно, что через год оно изменится до неузнаваемости. Вот мы и дожидаемся, пока товар станет серийным, и движемся «черепашьим шагом», хотя, с другой стороны, ведь и нашим конкурентам придётся долго выходить на этот рынок.

Продвижение — наше всё

Есть у нас и проблемы с продвижением. Сейчас большинство покупателей приходят к нам через сайт. Случайно набрести на наш офис практически невозможно — мы находимся в непроходном месте, в цокольном этаже, вход со двора.

Поэтому если уж к нам приезжают, то делают это целенаправленно. Мы, конечно, тестируем и другие площадки, но всё это происходит слишком спонтанно, а хотелось бы иметь какую-нибудь единую стратегию.

Склад и офис пока в одном помещении

Склад и офис пока в одном помещении

Как-то делали мы рассылку по больницам, рассказывали им о наших изделиях. Отдачу увидели через несколько месяцев, когда наши товары стали появляться в аукционах.

Пока не получается продвигать товары через чужую розницу, рейд по аптекам закончился полным провалом. Хотели разместить рекламу в поликлиниках и больницах, но там всё делается централизованно, и цены явно нам не по зубам.

Конечно, бюджет на продвижение у нас крайне ограниченный. А заявить о себе хочется, скольким ещё людям мы могли бы помочь. Вот мы и пробуем разные возможности — и онлайн, и офлайн — ведь многие наши потенциальные клиенты родились и выросли ещё до появления интернета, приходится это учитывать. И без единой стратегии продвижения здесь не обойтись.

Положительные итоги и оптимистичные прогнозы

На сегодня мы уже имеем неплохой оборот. Он не так сильно вырос по сравнению с прошлым годом, зато мы стали предлагать больше товаров собственного производства.

В этом году мы запустили линейку функциональной домашней одежды — комбинезоны для активных пациентов и боди для лежачих. Они очень удобные из-за продуманного расположения застёжек — и за больными ухаживать удобно, и навредить себе они не смогут.

Радует, что среди наших покупателей всё чаще оказываются юридические лица. В основном это больницы, но со временем мы надеемся выйти и на розничные сети, превратив нынешних конкурентов в клиентов.

За всё это время мы ни разу не залезали в кредит, хотя и прибыль из бизнеса я тоже ещё не выводила. Утешаю себя тем, что это — закладка фундамента для крупного, стабильного производственного бизнеса.

Конечно, мы планируем и дальше расширять свой ассортимент. В социальном секторе очень много проблем, которые требуют решения — инвалиды, аутичные дети, лежачие больные. И если мы не можем вылечить этих людей, то можем хотя бы облегчить труд тех, кто за ними ухаживает. В этом и состоит главная цель нашего проекта.

Еще из блога:
Наше агентство — надежное и профессиональное

Мы — участник закрытого Клуба Агентств RUWARD, регулярно публикуемся в ведущих отраслевых и всероссийских изданиях и СМИ.

Снижаем затраты на интернет-рекламу — наши услуги стоят от 9 тыс руб. Убедитесь сами!